כשחברות הופכת לשותפות עסקית
במתחם היזמות של האוניברסיטה העברית, בין עשרות סטארט-אפים צעירים, קמה חברה בשם "EduPlay" שפיתחה אפליקציה חינוכית ללמידה של מתמטיקה לילדים. החברה נוסדה על ידי שני חברים מהצבא, תמיר ואייל.
תמיר היה המפתח המבריק. הוא סיים תואר במדעי המחשב בטכניון, עבד שלוש שנים בגוגל בארה"ב, וחזר ארצה עם רעיון מבריק: משחק שמלמד מתמטיקה באמצעות אלגוריתם חכם שמתאים את עצמו לרמת כל ילד.
הוא השקיע שישה חודשים בפיתוח הגרסה הראשונה, כתב את כל הקוד, ויצר טכנולוגיה ייחודית שהייתה הלב של המוצר.
אייל הגיע מעולם העסקים. הוא עבד בהייטק בתפקידי מכירות, הכיר משקיעים, והיה בעל כריזמה וכושר שכנוע. כשתמיר הראה לו את האפליקציה, אייל מיד ראה את הפוטנציאל. "אני אעזור לך להפוך את זה לעסק אמיתי" הוא אמר.
הטעות הראשונה: חלוקת 50/50 שנקבעה מהבטן
הם החליטו להיכנס לשותפות, ומתוך חברות והתלהבות, קבעו חלוקה של 50/50. "אנחנו שווים" אמר אייל. "אתה הטכנולוגיה, אני העסקים. חצי חצי".
תמיר, שלא הבין הרבה בעסקים ושלא רצה להראות קמצן, הסכים. זה נשמע הוגן. הם היו חברים, והם שניהם הקימו את החברה ביחד מאפס, לא?
אבל הם לא באמת ישבו לחשוב על התרומה של כל אחד.
פערי ההשקעה: מי באמת עבד ומה כל אחד תרם?
תמיר השקיע שישה חודשים של עבודה מלאה בפיתוח הטכנולוגיה לפני שאייל בכלל נכנס לתמונה. הוא ויתר על משכורת גבוהה, חי מחיסכון, ועבד שש עשרה שעות ביום. הטכנולוגיה שהוא פיתח הייתה ייחודית.
אייל נכנס כשהמוצר כבר היה מוכן. הוא אמנם הביא קשרים וידע עסקי, אבל הוא המשיך לעבוד במשרה מלאה בעבודה הקודמת שלו, והקדיש ל-EduPlay רק שעות בודדות כשהיה לו זמן לכך, וכן בערבים וסופי שבוע.
הסדק הראשון: עומס, שחיקה ומחלוקת על משאבים
השנה הראשונה עברה בהתלהבות. אייל אכן הביא משקיעים. הם גייסו 800,000 שקל מקרן סיד. הוא גם עזר בשיווק ובמכירות. תמיר מנגד המשיך לפתח, לשפר, לתקן באגים, ולעבוד כמעט לבד על המוצר.
הסדק הראשון הופיע כאשר תמיר הציע לשכור מפתח נוסף. "אני לא יכול לעשות הכל לבד" הוא אמר. "אני עובד שש עשרה שעות ביום". "אין לנו תקציב" אמר אייל. "צריך לשמור על הכסף למכירות ושיווק".
"אבל אני נשחק" אמר תמיר. "ומה איתך? אתה עדיין עובד במשרה מלאה במקום אחר". "אני צריך להתפרנס" הגן אייל. "יש לי משפחה. אני לא יכול לחיות מאוויר".
הצלחה ושבר: ההצעה שנראתה כמו חלום וחשפה את האמת
המתח גבר כשהחברה התחילה להצליח. בתי ספר התחילו לקנות את האפליקציה, ההכנסות זרמו, והחברה שווה כבר כמה מיליוני שקלים. ואז הגיע משקיע גדול עם הצעת רכישה של 15 מיליון שקל.
"זה חלום שמתגשם!" אמר אייל. "נקבל כל אחד 7.5 מיליון!".
אבל משהו נשבר בתמיר. הוא הסתכל על אייל ואמר לעצמו שמשהו כאן לא הוגן. הוא עבד שלוש שנים כמו משוגע, בנה את הטכנולוגיה, פיתח כל תכונה, בנה את המוצר לגמרי לבדו, בעוד אייל עבד באופן חלקי בלבד, נכנס מאוחר לפרויקט, והמשיך את העבודה שלו במקביל.
השאלה שהתפוצצה: האם התרומות באמת שוות?
"רגע," אמר תמיר. "למה אתה מקבל אותו דבר כמוני?" אייל נדהם. "כי אנחנו שותפים שווים. 50/50". "אבל האם באמת תרמנו באותה מידה?" שאל תמיר, והשאלה הזו הייתה כמו פתיחת תיבת פנדורה.
הם התחילו לספור. תמיר השקיע בעסק את כל זמנו במשך שלוש שנים. אייל השקיע חלקית. תמיר פיתח את כל הטכנולוגיה. אייל הביא משקיעים וקשרים. תמיר ויתר על הכנסה למשך שנה. אייל המשיך לעבוד ולהתפרנס במקום אחר.
"אבל בלעדיי לא היה לך עסק!" אמר אייל. "אני זה שגייסתי את הכסף!". "ובלעדיי לא היה לך מה למכור!" השיב תמיר. "אני זה שבניתי את המוצר!".
העימות המשפטי: כשהשותפות הופכת לסכסוך אישי
הם התייעצו עם עורך דין מומחה לשותפויות עסקיות. עורך הדין הקשיב ושאל שאלה פשוטה: "איך הגעתם לחלוקת אחוזים של 50/50 בעת הקמת השותפות?" "חשבנו שזה מה שהוגן" אמר אייל.
"הוגן?" עורך הדין הרים גבה. "על בסיס מה? האם חישבתם כמה כל אחד תרם בנקודת הכניסה? כמה זמן, כמה כסף, איזה ידע ייחודי?".
הוא הוסיף: "האם בעת חלוקת האחוזים חישבתם גם את התרומה של כל אחד לעתיד? האם שיקללתם את כל התרומות האלו לכדי חלוקה מאוזנת?"
כמובן שהם לא חישבו. הם פשוט הניחו ש-50/50 זה הוגן כי הם חברים.
עורך הדין עזר להם לעשות תרגיל: לנסות לחשב ולשקלל את התרומה האמיתית של כל אחד מהשותפים.
פערים על הנייר: התמונה האמיתית מתבררת
תמיר השקיע:
- 6 חודשים של עבודה מלאה לפני שאייל נכנס
- 3 שנים של עבודה במשרה מלאה לאחר מכן
- ויתור על משכורת של כ-800,000 שקל
- כל הפיתוח הטכנולוגי
אייל השקיע:
- 3 שנים של עבודה במשרה חלקית
- גיוס של 800,000 שקל
- קשרים עסקיים ומכירות
כשהם שמו את זה על נייר, היה ברור מדוע תמיר הרגיש מקופח ובנה לעצמו לאורך השנים תחושות תסכול ומרמור.
שניהם תרמו, אבל בתחומים שונים לגמרי, ולאו דווקא באופן שווה. או לכל הפחות, לא באופן שנתפס אצל כל אחד מהם כשווה.
המריבות, ההפסד וההזדמנות שהתפוצצה
"זה ברור שהתרומות לא שוות. החלוקה ההוגנת יותר צריכה להיות בסביבות 65/35 לטובתי, או לפחות 60/40" אמר תמיר. אבל עכשיו, שלוש שנים אחרי, לשנות את החלוקה היה כמעט בלתי אפשרי. אייל סירב. "עשינו עסקה. 50/50. אני לא משנה את זה".
המריבה הרעילה את השותפות. המשקיע הגדול משך את ההצעה. בתי ספר הפסיקו לחדש חוזים. החברה התחילה להתפורר.
לבסוף, החברה נסגרה. המוצר נמכר בחיסול ב-2 מיליון שקל. כל אחד קיבל מיליון במקום 7.5 מיליון.
"איבדנו 13 מיליון שקל בגלל התסכול," אמר תמיר. אייל הודה: "הייתי צריך להבין שהחלוקה לא הייתה הוגנת ושתמיר מאוד מתוסכל".
הלקח: למה 50/50 זה כמעט אף פעם לא פתרון נכון
היום הם ממליצים לכל שותפות חדשה לעשות שקלול תרומות מפורט לפני חתימה.
אייל מוסיף: "50/50 כמעט אף פעם לא באמת משקף את המציאות".
חלוקת אחוזים חייבת לשקף את התרומה האמיתית של כל שותף – לא את החברות, לא את ההתלהבות, לא את מה שנשמע "הוגן". אחרת, השותפות עלולה להתפוצץ דווקא כשההצלחה מגיעה.
